O mercado financeiro caminha para a era dos ecossistemas integrados, onde a oferta conjunta de pagamentos, crédito, serviços bancários e gestão amplia receitas e retém clientes.

Empresas nascidas como adquirentes e os grandes bancos aceleram a diversificação para explorar novas fontes de receita, ao mesmo tempo em que disputam a principalidade do cliente.

As informações que fundamentam esta reportagem foram compiladas a partir de dados e declarações das empresas e especialistas citados nas fontes, incluindo números de base de clientes, métricas de uso integrado e entrevistas com executivos e economistas, conforme informações divulgadas pelas empresas e especialistas citados nas fontes.

Crescimento da base e avanço de portfólio

Na Stone, que nasceu associada às maquininhas, a base de clientes cresceu de 230 mil em 2018 para quase 5 milhões em 2026, enquanto o portfólio evoluiu para incluir serviços bancários, crédito e ferramentas de gestão.

Esse movimento é parte da estratégia de transformar um ponto de contato em uma relação contínua, com produtos que se complementam e aumentam o tempo de vida do cliente dentro do ecossistema.

Uso integrado e impacto direto na receita

O aumento do uso de soluções integradas tem efeito direto sobre a receita, segundo os dados levantados. Em 2019, apenas 10% dos clientes de adquirência da Stone utilizavam soluções adicionais, em 2024 cerca de 80% da base ativa de pagamentos já usava uma oferta integrada.

Em 2020, clientes que utilizavam três ou mais soluções geravam receita 2,6 vezes superior à daqueles restritos à adquirência, o que mostra como o cruzamento de dados e serviços converte transações em novas oportunidades de negócios.

Uma transação de pagamento pode alimentar ferramentas de fluxo de caixa e oferecer informações para produtos como crédito, seguros, investimentos e cobrança, ampliando o valor de cada interação.

Bancos, principalidade e jornadas transacionais

Os bancos buscam transformar a frequência das transações em um relacionamento mais amplo. No Itaú Unibanco, a estratégia passa pela principalidade, com jornadas que incluem ofertas de crédito que podem surgir no momento do Pix, do pagamento de boleto ou da quitação de tributos.

Como afirma André Fialho, diretor de jornadas transacionais de daily banking do Itaú Unibanco, “A competição evoluiu da disputa por produtos isolados para a disputa pela capacidade de construir relacionamentos relevantes e recorrentes com os clientes”.

Inovação, padronização e desafio regulatório

Para especialistas, a capacidade de desenvolver novos serviços sobre infraestruturas compartilhadas tende a prolongar o ciclo de inovação, mas também exige mais transparência e regras claras.

O economista-chefe da Stone, Vinicius Carrasco, observa que “No fim do dia, a separação entre categorias do mercado é mais evidente para as empresas do setor do que para o cliente”, destacando como a percepção do consumidor muitas vezes não acompanha as fronteiras corporativas.

Bruno Frascaroli, professor do Departamento de Economia da UFPB, alerta para a necessidade de padronizar serviços e estabelecer exigências regulatórias, “É preciso padronizar esses serviços e estabelecer exigências regulatórias para que sejam menos opacos e mais fáceis de compreender”, para que o crescimento dos ecossistemas integrados traga benefícios claros ao usuário.

O próximo desafio, além de conquistar a principalidade, será demonstrar de maneira inequívoca o valor entregue ao cliente, com ofertas mais transparentes e fáceis de entender, enquanto bancos, fintechs e empresas de pagamentos ocupam territórios cada vez mais parecidos.